In deze reeks van artikelen bespreken wij een aantal aandachtspunten dat van belang is bij een agentuurrelatie en geven wij tips om valkuilen te vermijden. In dit artikel uit deze reeks staat het onderwerp directe verkopen door de principaal centraal.

Handelsagentuur is één van de manieren waarop producten en diensten met behulp van derden kunnen worden gedistribueerd. De principaal stelt een agent aan die zijn producten en/of diensten gaat verkopen aan klanten. De agent bemiddelt bij de totstandkoming van overeenkomsten tussen de principaal en de klant. Aan de agent kan daarbij (i) een bepaald gebied, (ii) een bepaalde klantenkring of (iii) een bepaalde klantenkring in een bepaald gebied worden toegewezen. Een toegewezen gebied wordt vaak een rayon of verzorgingsgebied genoemd. De agent moet zijn inspanningen richten op die toegewezen klanten.

In sommige gevallen wil de principaal ook zelf overeenkomsten sluiten met aan de agent toegewezen klanten. Verkopen aan die klanten door de principaal worden ook wel directe verkopen genoemd.

In dit artikel bespreken wij in welke gevallen de principaal provisie dient te betalen over de directe verkopen en of de provisie over de directe verkopen ook meegenomen dient te worden in de berekening van de klantenvergoeding.

Directe verkopen in de agentuurovereenkomst

Het staat de principaal in beginsel vrij om de producten en/of diensten direct aan te bieden aan klanten die aan de agent zijn toegewezen.

Als principaal en agent afspreken dat een klantenkring en/of gebied exclusief aan de agent wordt toegewezen, is het raadzaam uit te werken wat onder exclusiviteit wordt verstaan. Houdt dit in dat de principaal geen andere agenten zal aanwijzen voor die toegewezen klanten? Of is het ook de bedoeling om het de principaal te verbieden om direct te verkopen aan die aan de agent toegewezen klanten?

Doorgaans zal dat laatste niet het geval zijn, omdat de agent al wordt beschermd tegen de gevolgen van directe verkoop via een recht op provisie over directe verkopen. Daar gaan we hierna dieper op in. Wil je als agent toch voorkomen dat directe verkoop überhaupt plaatsvindt, dan is het raadzaam om te benoemen dat je onder exclusiviteit ook een verbod op directe verkoop door de principaal verstaat.

Commissie over directe verkopen

Indien een principaal direct verkoopt aan een aan de agent toegewezen klant , dan is de principaal commissie verschuldigd aan de agent over deze directe verkopen. Dit vloeit voort uit artikel 7:431 lid 1 sub c BW.

Wil je als principaal direct verkopen, zonder hierover provisie verschuldigd te zijn aan de agent, dan dien je uitdrukkelijk overeen te komen met de agent dat de agent ten aanzien van die toegewezen klanten niet het alleenrecht en dus geen exclusiviteit heeft.

Gelet hierop is het aan te raden om altijd duidelijk af te spreken of sprake is van een alleenrecht ten aanzien van toegewezen klanten. En om die afspraak ook in de agentuurovereenkomst vast te leggen.

Wij zien regelmatig dat principalen zich niet van deze wettelijke regeling bewust zijn. Daardoor worden zij (vaak achteraf) geconfronteerd met een onverwachte vordering van hun agent voor directe verkopen. De principaal vindt het dan onterecht dat hij daarover provisie aan de agent moet betalen, omdat de principaal de klanten zelf heeft geworven en de overeenkomsten tot stand zijn gekomen zonder enige tussenkomst van de agent. Zonder uitdrukkelijke beding in de agentuurovereenkomst dat de agent niet het alleenrecht had, zal de vordering van de agent toch slagen.

Klantenvergoeding over commissie gegenereerd over directe verkopen van de principaal

Bij beëindiging van de agentuurovereenkomst, heeft de agent in principe recht op een klantenvergoeding van de principaal (artikel 7:442 BW). Wil de agent aanspraak kunnen maken op betaling van een klantenvergoeding, dan is onder meer vereist dat de agent nieuwe klanten heeft aangebracht of de overeenkomsten met bestaande klanten aanmerkelijk heeft uitgebreid en dat deze overeenkomsten de principaal nog voordelen opleveren. Verder is vereist dat de betaling van deze vergoeding billijk is, gelet op alle omstandigheden van het geval.

Op de berekening van de klantenvergoeding en de daarbij gehanteerde drie fasen benadering, gaan we in een andere bijdrage in deze reeks nog uitgebreider in. In het kader van deze bijdrage staan we alleen stil bij de eerste fase, omdat het daarbij relevant is welk deel van de provisie is verkregen door directe verkoop. 

In de eerste fase van de berekening van de klantenvergoeding worden de voordelen gekwalificeerd die transacties met door de agent aangebrachte klanten de principaal opleveren. Dat voordeel wordt mede vastgesteld op basis van de in de laatste 12 maanden door de agent verdiende bruto provisie met betrekking tot nieuwe en geïntensiveerde bestaande klanten. Provisie die in die periode door de agent is ontvangen over door de principaal verrichtte directe verkopen, wordt niet meegenomen in de berekening in fase 1.

Dit blijkt onder meer uit een rapport van de Commissie van de Europese Gemeenschappen. Daarin staat kort gezegd dat de handelsagent alleen recht heeft op een klantenvergoeding, indien de handelsagent nieuwe klanten heeft aangebracht of de transacties met bestaande klanten heeft uitgebreid. Het is daarbij van belang dat de handelsagent een actieve rol heeft gespeeld. En daar is geen sprake van bij directe verkopen door de principaal.

Deze conclusie wordt gedeeld door de kantonrechter van de Rechtbank Gelderland. De kantonrechter heeft in een (vooralsnog ongepubliceerd) vonnis d.d. 15 februari 2023 geoordeeld dat de provisie over directe verkopen niet meegenomen behoort te worden bij het berekenen van het voordeel in fase 1. De kantonrechter oordeelde onder meer:

“Het gaat in deze fase om het kwantificeren van het voordeel dat [de principaal] heeft van slechts de nieuwe en geïntensiveerde bestaande klanten, wat meebrengt dat de provisie over directe verkopen aan andere klanten dan klanten van [de handelsagent] sowieso niet meetelt.”

Conclusies en adviezen

Ben je als principaal van plan om de goederen en/of diensten direct te verkopen aan een aan de agent toegewezen klant, denk er dan over na of je over die directe verkopen provisie wil betalen aan de agent. Wil je dat niet, dan dien je uitdrukkelijk overeen te komen in de agentuurovereenkomst dat de agent geen alleenrecht heeft ten aanzien van de toegewezen klanten.

Is zo’n uitdrukkelijk beding niet gemaakt, let er dan bij het vaststellen van het voordeel in het kader van fase 1 van de berekening van de klantenvergoeding op, dat provisie over directe verkopen daarin niet meegenomen moet worden. 

Wilt u meer weten over directe verkopen in een agentuurrelatie? Neem dan vrijblijvend contact op met een van onze specialisten.